Die 4 ewigen Motive im Verkauf

Verkaufen ist schon eine Kunst. Eine ungeliebte, denn hierzulande hat das Verkaufen einen schlechten Ruf. Verkaufen ist immer nah am Betrug, so schwingt das mit. Doch der Verkauf ist das Wichtigeste. Ohne ihn läuft nichts in der Wirtschaft. Daher gibt es unzählige Verkaufsmethoden. Schon seit jeher. 

Natürlich kommen ständig "brandneue" Methoden hinzu. Schließlich verändert sich die Welt ja. Wird komplexer, dyamischer, unberechenbarer, vielschichtiger ... und so weiter. Aber was ist mit dem Menschen? Solange jener Entscheidungen trifft und nicht Allgorithmen, wird es auf zwischenmenschliche Kompetenzen ankommen. Der Mensch ist – evolutionär gesehen – ein Steinzeitjäger mit Internetanschluß. Und wird es auch noch eine ganze Weile bleiben, trotz multifunktionaler Smartphones in der Tasche. Verkaufen ist ein archaisches Erbe, so alt wie die Menschheit. Daher herrschen im Verkauf 4 ewige Motive, die alles entscheiden. Jeder kennt sie. Hier nochmals zur Verdeutlichung:

Ewiges Verkaufsmotiv Nr. 1:

Das steckt in uns drin. Ganz tief, ganz, ganz tief. Menschen & Menschen in Unternehmen werden alles tun, um Verlust(e) zu verhindern. Wer plausibel & glaubwürdig diese Angst zu wecken, zu bedienen oder gar zu verstärken versteht, kann als "Verhinderungslösung" alles verkaufen. Wirklich alles. 

Ewiges Verkaufsmotiv Nr. 2:

Der Mensch ist ein Jäger & Spieler– gerade diejenigen, die sich so vernünftig & rational geben. Alle heimsen gerne einen Gewinn ein & jeder gewinnt gerne. Eben Beute machen. Biete Deinem Kunden Dinge/Leistungen an, die für ihn einen Gewinn darstellen – Geld, Zeit, Vorsprung, Macht, Überlegenheit. Und lass ihn beim Verkaufen gewinnen – erst das gibt im das Gefühl, ein gutes Geschäft gemacht zu haben. 

Ewiges Verkaufsmotiv Nr. 3:

Der Kunde kauft nicht das, was Du ihm erzählst, sondern das, was auf ihn wirkt. Auch ein evolutionäres Erbe. Du musst also sehr genau wissen bzw. schnell herausfinden, wie Dein Kunde tickt – welche Gedanken, Gefühle, Fantasien ihn bewegen & welche Worte ihn berühren. Der persönliche Eindruck ist das Erlebnis im Kopf des Kunden – von Dir & Deinem Angebot. Und dort geht es nur um eines – Empfindung. Die meisten wollen einen professionellen, fairen & sympathischen Partner – sei das, gesehen aus Sicht des Kunden. Das führt zu Glaubwürdigigkeit, Vertrauen, Respekt & Loyalität. Die meisten schätzen Privilegien – biete das, ebenfalls aus Sicht des Kunden. Hilf ihm, Verluste zu vermeiden, verschaffe ihm Gewinne & gib ihm das Gefühl des Gewinnens – so eroberst Du jeden Kunden. Egal, ob B-2-B, B-2-C oder auch bei privaten Beziehungen, da gibt es keinen Unterschied. Und die vielen Methoden, Trends & ihre tollen englischen Bezeichnungen brauchst Du Dir gar nicht merken – außer Du willst auf irgendwelchen Tagungen  oder Internetplattformen ein wenig angeben. Dann ok. 

Ewiges Verkaufsmotiv Nr. 4: 

Tja, auch der Kunde will "Eindruck" machen. Weshalb er nicht kauft, was er braucht, sondern das, was ihm hilft, der zu werden, der er sein will. Wenn Du dem Kunden also das Gefühl gibst, Du könntest ihm diesen Wunsch erfüllen, dann wird er Dir folgen – überall hin, barfuß & mit Geld in der Hand. OWS

Teaserbild: Eduardo Soares/unsplash  

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