Die Columbo-Methode: Pitchen wie im Krimi 

Du möchtest Communitys besser verstehen? Du würdest gern mehr Abos oder Mitgliedschaften verkaufen? Mein Community-Marketing-Newsletter „Blaupause“ macht dir dabei Mut. Diese Woche: Stell deinen Pitch vom Kopf auf die Füße.

Diese Blaupause wird präsentiert von tactile.news, dem Innovationslabor für neuen Journalismus

Nutze die Intelligenz deiner Community. Finde heraus, was sie wirklich bewegt. Mit der Dialogsoftware 100eyes erreichst du viele Menschen auf einmal. Persönlich und direkt im Messenger. Damit der Dialog mit deiner Community gelingt. Komm zur 100eye  Live-Demo am 23.11.2022 um 13:30 Uhr:

Hallo!

Am Anfang ist es schwer, aufzufallen. Die große Mehrheit der neuen User geben dir ein paar Sekunden, dann sind sie wieder weg. Sie vergessen dich und deine Publikation sofort, für immer. Das klingt übertrieben, ist es aber nicht. Mehr als zwei Drittel der Besucher, die zum ersten Mal auf der Seite sind, gehen nach Daten des Paywall-Anbieters Piano (Opens in a new window) sofort wieder.

Zwei Drittel deiner Besucher gehen sofort wieder

Schon deswegen sind Besucher:innen-Zahlen, wie sie Google Analytics ausspuckt, mit Vorsicht zu genießen, denn sie vernebeln das Hirn. Das eigentliche Ziel ist ja, dass möglichst viele Menschen den Inhalt als bereichernd wahrnehmen. Wie viele nur kurz vorbeischauen, ist eigentlich egal.

Wenn man es aber geschafft hat, dass die Leute die Inhalte auch wirklich lesen, hören, anschauen, ist das nächste Ziel, mit ihnen in Kontakt zu bleiben. Jemand, dessen E-Mail-Adresse du hast, wird zehnmal wahrscheinlicher zahlen, als die, die du nicht aktiv kontaktieren kannst. Pianos Daten zeigen (Opens in a new window), dass die durchschnittlichen Konversionsraten von E-Mails viel besser sind als die von Google und dramatisch besser als die von Social Media.

Damit ich als Nutzer mit dir als Anbieter:in in Kontakt bleiben möchte, muss ich in kürzester Zeit glasklar verstehen, was mein Nutzen ist. Also sag es mir, möglichst schnell und deutlich.

Mein Problem mit dem Elevator Pitch

Du hast sicher schon häufiger vom Elevator Pitch gehört. Also dem einen Satz, den man während der Fahrt in einem Aufzug herunterrasseln kann, sodass sofort klar wird, worum es geht. Normalerweise funktioniert der so: „Kennen Sie dieses schlimme Problem? Das ist meine tolle Lösung.“

Ist vielleicht ein persönliches Defizit bei mir, aber ich habe es bisher nie so wirklich hinbekommen, einen guten Elevator Pitch für eines meiner Projekte schnell genug aufzusagen. Der Grund war meistens, dass ich mich erstmal zu lang mit dem Problem aufgehalten habe. Es dauert einfach etwas, bis man die Leute überzeugt hat, dass etwas nicht in Ordnung ist, und dass es sie selbst betreffen könnte. Meinen Versuch eines überzeugenden Pitches liest du jede Woche am Anfang dieses Newsletters. So richtig glücklich bin ich damit nicht.

Fang mit der Lösung an, dann erkläre sie

Eine andere Methode, etwas effektiv zu pitchen, habe ich gerade erst entdeckt, auch wenn sie ursprünglich aus den 80er-Jahren stammt: die Minto-Pyramide. Benannt nach der Beraterin und Autorin Barbara Minto stellt dieses Vorgehen den Pitch auf den Kopf und knallt dem Gegenüber erstmal die Lösung um die Ohren. Erst anschließend folgen drei Argumente für diese Lösung, die man zum Schluss mit Daten und Fakten unterfüttert.

Wikipedia/Rmlnmc - Eigenes Werk, CC BY-SA 3.0 (Opens in a new window)

Wir sind es nicht gewohnt, so zu kommunizieren. An der Uni zum Beispiel lernt man es anders: Erst argumentieren, dann zu einem Schluss kommen. Auch die meisten Geschichten, zum Beispiel Hollywood-Filme, funktionieren andersherum. Sie bauen erst möglichst viel Neugier auf, um das Publikum auf die Folter zu spannen, und die sich anschließende Auflösung, den Plot, besonders befriedigend zu machen.

Es gibt aber Ausnahmen, zum Beispiel ihn hier:

Die Columbo-Krimis machen deswegen immer noch so großen Spaß, weil ich als Zuschauer:in von Beginn an weiß, wer’s war. Ich gehöre dann zu den Superschlauen. Der Film besteht dann darin, zu beobachten, wie der Inspector es selbst rausfindet, zu mir aufschließt sozusagen. Die Auflösung stellt sich ein, sobald Columbo „Just one more thing …” gesagt und die Bösewichte überführt hat.

Dieses Vorgehen bietet sich auch bei einem Pitch an. Du beginnst mit einem Vorschlag, der in irgendeiner Form spannend, überraschend, interessant ist. Dann erst folgen deine Argumente, denen du schließlich mit Daten mehr Glaubwürdigkeit verleihst.

Aus Lenny's Newsletter (Opens in a new window)

Probier es doch einfach mal aus für dein Produkt. Kann auch sein, dass es zu einer weiteren, bitteren Erkenntnis führt: Du hast möglicherweise gar kein klares, attraktives Versprechen. In dem Fall empfehle ich diese Blaupause (Opens in a new window), die Tipps gibt, wie du zu einem guten Wertversprechen kommst: Sucht deine Lösung ein Problem? (Opens in a new window)

Bis nächsten Montag!  
👋 Sebastian

PS:

🤫 Wer will das Logo meines neuen Projekts sehen? Sehr geheim (Opens in a new window)!

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