أين يختبئ العملاء؟

هل شاهدت فِلم (راس براس (Opens in a new window))؟ كدت أنقلب على ظهري من الضحك في مشهد تسليم فياض "الميكانيكي" إدارة الشركة. لكن بعيدًا عن الكوميديا، ماذا لو تسلّم أحدنا مركزًا مرموقًا على حين غرّة، بما سيشعر؟

من موقعي "المشابِه" أقول: بكل ما اكتشفته البشرية من مشاعر سلبية! 😳

ثم تفتّق ذهني عن حلٍ منطقي: نشر هذا العدد مجانًا؛ أقيس به تقبّل الجمهور، فيشترك -من شاء- في الإصدار المدفوع.

أعلم أنك كاتب محتوى رائع. لا لأنك تُتابعني فحسب، بل أنا متأكد من تكريسك جهدًا وافرًا لتتعلم كتابة المحتوى على أكمل وجه، المشكلة؟ لم تجد من تثبت له ذلك. 😕

كيف تجد عميلك؟

لا أتحدث عن إتمام الاتفاق معه، بل عن إيجاده "حرفيًا". 🔭

كان ذلك أول سؤال أطرحه في جلسة استشارية (Opens in a new window). ولم أتفاجأ إطلاقًا بالإجابة:

• أتصفح لينكدإن باحثًا عن شخص "أشعر" أنه يصلح عميلًا.

• أتفاعل مع بعض منشوراته لمدة نصف ساعة مثلًا.

• أُراسله على الخاص.

• المشكلة أنني نادرًا ما أتلقى ردًا.

لم أتفاجأ بالإجابة؛ لا لكوني "العالم ببواطن الأمور"، بل لأنني اتبعت ذات المسار.. لسنوات.

لم أستفق إلا حين امتلأ صندوق الوارد لديّ برسائل مثل هذه:

وانزعجت لسببين:

1. لم تكلّف مُرسلة الرسالة خاطرها بإجراء بحث بسيط عني. وإلا لاكتشفت أنني ضدّ هذه الأساليب الملتوية.

2. لم أرى أنني "مُهمِل" مثلها إلا الآن!

بكل الأحوال، تعلمت الدرس. 💪

واليوم، سنطبّق سويّة -خطوة بخطوة- استراتيجية رائعة لإنتقاء العملاء ومراسلتهم.  ربما سيتطلب ظهور النتائج بعض الوقت، لكنها مضمونة 100%

وذاك وعد. 🤞

البداية طبعًا من شريط البحث

لكن لحظة! عمّن سنبحث تحديدًا؟ أو  بالأحرى: مَن جمهورك المستهدف؟ 

أعلم كَم مللت من سماع هذا المصطلح؛ إذ ترغب بمساعدة كل الناس، ونشر كتاباتك في كل مكان، وتلقي أجرك بمختلف العملات.

وصدقني .. أقدّر حماستك كثيرًا. إنما -للأسف- لا يعمل العالم الحقيقي بهذه الطريقة.

واعذرني إن كنت تتابعني على لينكدإن؛ سأُضطر لإعادة كلامي (Opens in a new window):

لا موثوقية لغير المتخصصين

لطالما حاججت "المعترضين على أسعار خدماتي" بقولي:

لن تناقش طبيبًا في أجره، صحيح؟ ولست أختلف عن الطبيب في شيء

ربما يُخفي ذلك حقدًا دفينًا على الأطباء، لكن ذلك موضوع آخر 😅

إنما نبقى مع "الزملاء": لنفترض أنك أُصبت -لا قدّر الله- بألمٍ شديد في حلقك، هل ستتوجه لعيادة أول طبيب تصادفه، أم ستبحث عن طبيب (أذن - أنف - حنجرة)؟

الإجابة بديهية. 🧠

إذًا، لماذا يُصرّ البعض على تصنيف نفسه "كاتبًا في كل المجالات"؟

عزيزي الكاتب ،

يستحيل عليك بناء سمعة كمتخصص في كل المجالات، فحتى إن حاولت خدمة الجميع، لن يستفيد من خدماتك أحد!

أو كما قال نافال رافيكانت:

"كن الأفضل في العالم فيما تفعله. واستمر في إعادة تعريفه حتى يتحقق"

وإليك المربع 🔳 الذي يمكّنك من اتباع نصيحته:

الضلع #1 : البحث عن المُعجب الحقيقي .. 

في العام الماضي، بلغ عدد مستخدمي الانترنت 5.5 مليار شخص. إذا خدمت 0.001% فقط، فستحصل على 55000 عميل محتمل.

لكنك، وكما يقول كيفن كيلي، تحتاج 1000 معجب حقيقي -فحسب- بعملك. ألا يسهّل ذلك المهمة؟ 😉

إذًا، كيف تجذب هؤلاء المعجبين؟

سيخبرك البعض: ابحث عن نقاط الألم

أمقت هذا المصطلح.. 😫

Pain Points 

لمَ لا نركز -بدلًا منه- على رغبات وأحلام عملائنا؟

✅ افهم أين يوجد قارئك الآن. وساعده على الوصول إلى وجهة أحلامه. 🏖

وهو ما يقودنا إلى ..

الضلع #2 : ما الحُلم الذي ستحققه؟

وحدك من يملك الإجابة، المهم أنه مزيج من ثلاثة معايير:

• 💯 مجال تجيده

• 😍 مجال يشغلك شغفًا

• 🆘 شيء سيدفع الناس المال لتحقيقه الآن!

لا تصدّق من يخبرك: الشغف ليس ضروريًا في العمل. ذاك هراء؛ فلا أحد يستطيع منافسة كاتب محتوى متحمّس.

لكن الحماسة لا تكفي ..

 الضلع #3 : يجب أن تكون متفردًا📀

تذكر أن عملائك المستقبليون مرّوا -قبل الوصول إليك- بكتّاب محتوى آخرين. كُن أنت الحلقة المفقودة لهم من خلال الأطر والمصطلحات والأنظمة والقصص الفريدة.

الهدف؟ بناء جزيرة أفكار 🏝 بحيث عندما يجدك معجبك الحقيقي، لا يرغب في المغادرة أبدًا.

الضلع #4 : كُن صاحب رسالة

بالتأكيد، ستلفت الانتباه لو انسقت خلف الموجة 🌊 ◀️ فتحدّثت عن المتابعين / أساليب الربح / تلبية الرغبات الفورية. لكن وحدهم أصحاب الرسالة مَن يحظون بمُعجبين حقيقيين.

دع منافسيك 🏃🏽 يطاردون الجميع؛ أما أنت فسيطاردك العملاء المثاليون 🤸🏿‍♂️. 

وهذا ما أسعى لتحقيقه هنا.

والآن، لنَقل أنك متخصص في كتابة محتوى مواقع المحامين الإلكترونية. ولنرفع مستوى التحدي، ونقول أنك ستتوجه للمحامين السعوديين؛ كم تتوقع أن يكون عددهم؟ 

لنرى ..

سنكتب (محامي) في شريط البحث ◀️ مشاهدة كل النتائج

ونُختار "الأشخاص"؛ بحثًا عن كل شخص لديه كلمة محامي في نبذته الشخصية.

2.750.000 !

ألم أخبرك أن ثمّة ملايين العملاء المحتملين؟ 🤩

ومع ذلك، كنا قد اتفقنا على رفع مستوى التحدي.. 

مستعد لرؤية النتيجة النهائية؟ 🤩

12.000

؟! يا إلهي ! يبدو أنك ستغدو غنيًا 🤑

إنما تمهّل .. ليسوا جميعًا عملاء محتملين.. وإنما فقط "مَن قد يستفيد من خدماتك". كيف؟

لا بأس، سأشرح لك:

معظمنا يحوّل كل شخص في جمهوره المستهدف -تلقائيًا- إلى عميلٍ محتمل؛ فيُراسله مباشرةً، ليتلقى الرفض كصفعة مؤلمة .. 🖐

بالعودة لحالتنا، يملك بعض هؤلاء المحامين مواقع ويب مثالية. في حين قد ينتمي بعضهم الآخر إلى مكاتب قانونية كبرى؛ فلا يملك قرارًا بشأن محتوى الموقع.

لذا، احترامًا لوقت الجميع .. ستتفقد الحسابات -واحدًا تلو الآخر- بحثًا عن (الأنسب)، اتفقنا؟

وبعدها ستجمع الأسماء وروابط الحسابات ضمن ملف اكسل.

لنصل إلى الجزء الماتع: بناء علاقة إنسانية حقيقية 

أفسد "خبراء تنمية الحسابات" عقولنا بقولهم: انشر تعليقاتك كيفما كان، وانشر 100 تعليق يوميًا (على الأقل)؛ لتكون النتيجة:

تخيل أنك تجري محادثة مع أحدهم -على أرض الواقع- وتكرر  ما قاله محدّثك للتو، أو تكتفي بقول: أوافقك الرأي.

أجزم أنه سيتهمك بالجنون (أو اللامبالاة) 😒

وذاك ينطبق على الأشخاص خلف الشاشات. لن يرغب أحد بالتعامل مع شخص "يُجبر" نفسه على التفاعل. وإذا كان بإمكانك الاستمتاع بتعليقاتك، فإنك تجعل بناء العلاقات أسهل كثيرًا.

تذكر، إنها وسائل التواصل الاجتماعي في نهاية المطاف. وليست وظيفة مكتبية حيث يتعين عليك ارتداء بدلة وربطة عنق.

لذا كن مرحًا، وكن على طبيعتك؛ وأقسم أنه سيساعدك على النمو أسرع بكثير.

بالمناسبة، سبق وتعمّقت في الفكرة قبل نحو عام (Opens in a new window)

(Opens in a new window)

والآن، بعد أن تُمضي بضعة أيام في ترك تعليقاتٍ ثريّة، ستكون أبواب "الخاص" مفتوحة أمامك. ولكن -قبل أن تبدأ المحادثة- ستسجّل مقطع فيديو قصير (Opens in a new window) أثناء تصفحك موقع عميلك العزيز.

صدمتك، أليس كذلك؟

كمَ تحمست لهذه اللحظة 😝

لكن جديًا، كيف ستتميز عن غيرك إن اتبعت ذات أسلوبهم: استعراض مهاراتك وإنجازاتك، ثم دعوة العميل للاستفادة من خدماتك "قبل فوات الأوان"؟

في المقابل، تخيّل شعور العميل حين يفتح صندوق الوارد على رسالة تقول: 

"مرحبًا صديقي، كنت أتصفح موقعك للتو ولاحظت بعض جوانب التحسين؛ فلم أستطع منع نفسي من إخبارك عنها"

ثم يجدك وقد سجّلت شاشتك أثناء تصفح موقعه، ويسمعك تقدّم ملاحظاتٍ عملية (دون عرض عام، ولا وعود فارغة)؛ سيرى أنك:

• خصصت له من وقتك وجهدك.

• تتقن ما تفعله.

• تودّ حقًا مساعدته؛ فلا أحد سيقضي وقته في تسجيل فيديو، إذا كان يرسل رسائل غير مرغوب فيها!

لا أشكّ -للحظة- أنه سيتحمّس للردّ عليك.

وأخيرًا وليس آخرًا، أتركك مع مثال عملي -استخدمته شخصيًا- لتذهب بعدها وتطبّق عمليًا:

"مرحبًا [الاسم]، اشتركت في نشرتك البريدية منذ فترة، وأعشق جميع أعدادها دون استثناء. إنما لاحظت بعض فرص لتحسين معدلات الفتح والتحويلات. على سبيل المثال: "

ثم أرفقت فيديو أتحدث فيه عن طريقة كتابة العناوين بحيث تكون مدفوعة بالفضول لجذب الانتباه.

وعن غياب دعوة للفعل واضحة، وكيف قد يربك ذلك القراء. 

وأخيرًا، تحمّست قليلًا 😅؛ فأعدت صياغة عدد كامل ضمن الفيديو.

ثم طلع الصباح وسكت طارق عن الكلام المباح